Neue Kunden zu gewinnen gehört zu den Kernaufgaben eines Unternehmens. Vor allem Marketing und Vertrieb versuchen gemeinsam potenzielle Kunden zu identifizieren und den Verkaufsprozess abzuschließen. Dafür steht ihnen mit dem Sales Funnel ein wirksames Werkzeug zur Verfügung.
Touchpoints identifizieren und analysieren
Sales Funnel bedeutet Verkaufstrichter und beschreibt den gesamten Verkaufsprozess. Dieser wird je nach Detailtiefe in drei bis fünf Abschnitte unterteilt, vom ersten Kontakt bis zum Verkauf. Analog zur Form eines Trichters werden aus vielen Interessenten am Ende einige Kunden. Auf dem Weg dorthin durchläuft ein Interessent mehrere Phasen und informiert sich dabei immer intensiver mit dem Produkt oder dem Unternehmen. Diese Berührungspunkte werden Touchpoints genannt. Sie zu identifizieren und den Interessenten die richtigen Angebote und Informationen zur richtigen Zeit bereitzustellen, ist die vorrangige Aufgabe eines Sales Funnels. Am Ende steht der Kauf, in der Marketing- bzw. Vertriebssprache auch Conversion genannt, also die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden.
Den Sales Funnel erstellen
Je mehr Informationen dem Unternehmen zur Verfügung stehen, umso besser können die einzelnen Phasen analysiert und bewertet werden, um dem Kunden auf seiner sogenannten Customer Journey zu begleiten. Die gesamte Phase, die ein Interessent in einem Sales Funnel zubringt, wird als Verkaufzyklus bezeichnet. Dieser kann im Online-Verkauf nur wenige Stunden dauern, kann sich aber im B2B-Vertrieb auch über mehrere Monate hinziehen. Für ein Unternehmen ist es entscheidend, in welcher Phase des Funnels sich der Interessent befindet. Dafür können bestimmte Parameter entwickelt werden, anhand derer der Sales-Prozess gesteuert werden kann. Konkret geht es dabei um die Fragen, wann benötigt ein Interessent zusätzliche Informationen oder Unterstützung und wann ist die Zeit gekommen, ihm ein konkretes Angebot zu unterbreiten oder den Kauf einzuleiten.
Die fünf Phasen eines Sales Funnels:
1. Awareness – Bewusstsein
Ein Interessent – auch Lead genannt – wird auf ein Unternehmen oder ein Produkt aufmerksam und beginnt sich darüber zu informieren. Das kann ein erster Besuch in einem Online-Shop sein.
2. Consideration – Überlegung
Das erste Interesse vertieft sich und der potenzielle Kunde sucht nach ergänzenden Informationen. Das kann auf einer Webseite beispielsweise ein Ratgeber sein. Dieser Touchpoint ist besonders wichtig, wenn man einen Sales Funnel erstellt.
3. Conversion – Umwandlung
Der Interessent ist überzeugt und kauft das Produkt. Aus dem Interessenten ist ein Kunde geworden. Bis hierhin geht die engere Auslegung eines Sales Funnnels.
4. Retention – Erhalt
Wenn der Kunde die ersten Erfahrungen mit dem Produkt gemacht hat, entscheidet sich, ob er zu einem Stammkunden wird, oder er nicht zufrieden ist.
5. Advocacy – Befürwortung
Wenn ein Kunde mit dem Produkt sehr zufrieden ist, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er anderen davon erzählt und dadurch für neue Kunden sorgt.
(Bildquelle: Pixabay.com – CC0 Public Domain)